企业、店铺、包括健身房，大家告诉我最重要的环节是什么？当然是销售，销售才是任何营业机构的关键，无销售不盈利，就如现在很多大大小小的健身房都会有很多会籍顾问，他们的主要工作就是引进客源，让客户消费办卡，但是如何抓住客户心理让客户办卡，不是简单的销售就可以的，如果能做到与客户之间心与心的互动，做好心理博弈站，谁能够掌握客户的内心，谁才是真正的赢家。今天我们就来说说如何才能抓住客户的心理？

在对客户展开销售工作之前，首先自己要自信，这里包括对自己能力的肯定和对产品和企业文化的自信与坚定；其次对销售是不排斥，最好是充满热爱的，也要深刻清楚客户是自己的衣食父母；最后要有一定的抗压能力，面对挫折要越战越勇，并不断的学习新的知识充实自己，做好这些准备我们便开始和客户来一场心理博弈吧。

我们先从预售开始阶段开始说起，预售阶段销售一般会通过发传单，也可通过健总管这样的健身管理系统的营销工具，在这时候你的开场白就非常重要了，比如你在路上遇到一个销售给你发传单，如果直接问你需不需要健身，你会怎么回答？如果是我就会想是觉得我身材不好才这样问我的吗，也许我会头也不回的就走了，转身就把单页扔到了垃圾桶了。但是如果你学会套近乎，先和客户聊聊工作、爱好，放慢聊天节奏，拉近与客户的距离，最好具有职业演员啊一样的情商，收放自如。只要你了解了客户的基本信息之后才能自然不做作的代入话题，此时和客户谈谈健身的好处，地理优势等，一般健身房会用定金方式吸引客源，类似50抵1000这样的营销活动，可先让客户交几十块钱定金，千万不要谈价格，这样可以成功引起客户的好奇心，有想法的客户到时候一定会去，一是交了定金，二是好奇有多“便宜”，如果在这个阶段成功要到客户的微信号和定金，那你就成功了。

预售阶段快结束的时候，会籍顾问会通知客户参加活动，这时候定金客户过如约而至的过来窥探虚实，一看场面人头攒动，场面相当热闹。这时候客户就会寻找自己的销售啊，然后会在一个角落发现自己的会籍已经忙得不可开交，貌似根本没有时间搭理你，但是这时候销售一定会说一句“不好意思啊，林小姐，我这边有点忙，等这个客户合同签好，我立马过来，您再稍等一下，”客户一听这话其实并不会引起反感，反而会刺激客户的好奇心和逆反心理，这就像谈恋爱一样，有一种若即若离的感觉，只要你把握好这个尺度反而会增加客户的好感度。当真正坐下来和客户谈判的时候，那就要使出九牛二虎之力了，这时候我们要抓住客户的三个心理，贪利心理、恐惧心理、从众心理，我们一 一来分析。

第一，古往今来很多人都有一个“贪”恋，这就是人性的弱点，举个最简单的例子就是双十一，为何每年到双十一淘宝的盈利就会增倍，因为搞促销啊，半价，抵用券吸引了无数人类尽“折腰”，买到的人都觉得自己占了便宜，开心啊，其实呢，马爸爸才是最机智的吧。当然健身房也有很多促销活动，最常见的就是买一年送几年，比如办一张卡3000元，只能用一年，很多人都会想一年都不知道能去几次，最后还不是浪费了，我想办的人不多，但是如果能用三年，那性质就不一样了，多数人会心动的，但对于健身房并不担心，因为早已算好了部分用户无法长期来锻炼的可能，但是只要客户觉得自己占了便宜就一定会办卡。

第二，很多客户在与你交谈的时候会对健身房显出一些顾虑，比如会不会倒闭，会不会服务不好等等，这时你要坚定的回答客户的问题，不能有一丝的疑虑，眼神坚定的告诉他们你们的长期规划（预计开多少分店）、健身房的资质、对员工的培养等等，管理好自己微表情，让客户信任你，打消客户的疑虑。

第三，抓住客户的从众心理，在一个活动中，我相信很多人都会观察其他人，观察什么？会不会付钱，如果很多人排队在那支付的话，那么在会籍和客户谈判的时候胜算就更大了，只要有人做了，便会有人效仿，就像一家店，如果一个人都没有，你还会选择进去吗。只要你再谈判中告诉客户之前的客户都定了，把合同给他看，基本上这单就成了。一旦成交，就可以做到健总管的健身管理系统中去，成为会员，好好维护。

最后要说的是当客户挑剔的时候，要站在客户的角度思考问题，多与客户心与心的交流，抓住客户的心理才能在销售中立于不败之地。可以用健总管家的健身房管理软件对客户和会员做好管理与维护，将在预售阶段还未转化成会员的客户继续跟进，更高的提高转化率。