不知道大家有没有听过一个小故事，在一次营销课上有一个老师拿着一个苹果问下面的学生，“你们谁有办法将这个几块钱的苹果卖到1万”，下面的学生一片唏嘘，更有甚者在哄堂大笑。这时候一个女同学站起来说如果在一家高档酒店榨成果汁能卖到30元左右，这时候台下安静的些许，又出现一位戴眼镜的男生说如果有名人的签名再包装一下能卖到2000左右，下面的人都若有所思，纷纷发表自己的意见。这时候老师说，现在你们觉得我说的还是天方夜谈吗？

其实这个故事告诉我们，在遇到一些事情的时候很多人会有在一开始形成一种固定思维，这时候其实只要转换一下自己的思路就会迎刃而解。比如健身房会籍顾问卖卡，健总管卖健身管理软件，这两个行业的销售都需要有好的思路。换句话说就是要让客户办了健身卡，使用了健身房管理软件明白带来的价值是什么？不要趋于表面的强推强卖，这样很会让人产生反感。下面就有情境模拟，健总管同一个公司的两个销售和客户的对话，你会如何选择？

客户：”你们家系统有点贵，会员也不多，目前不想用，以后再联系”。 销售A”我们家性价比也不错和同行比还便宜点，你可以多对比几家就知道了”。 销售B”首先价格这点真不是你该担心的，论性价比我们绝对是最高的，如果您要是顾虑这点真的是多余的，其次最重要的一点，您说您的会员量不多才是你最烦的，刚好我们的系统有营销拓客的功能，不仅能有效帮助你增加会员量还能让现有的会员体会到互联网的便利从而引进新的会员进来，我们很多客户用了之后反响都不错，我可以多推几个案例给你看看。 如果你是客户你肯定会对销售B的说辞打动，因为销售B抓住了客户的痛点，这才是最重要的。

很多销售其实在面对自己销售的产品时，往往会因为客户的一些片面之词，而对自己的产品不自信，其实这种情况并非少见，很多销售在经验不足的情况下，很容易被一些客户带跑偏，这种情况在健总管的销售中也出现过，曾经就有一个客户说过健总管不如某某的产品，刚好我们这个销售还是试用期中，对整个行业情况和系统功能掌控的不够到位，所以并没有很好的回答客户的疑问，以至于丢失了这个客户，所以一个好的销售，每一次和客户沟通都需要有一个明确的目标，学会去分析用户，了解他们关注什么，在乎什么，然后再引导客户的话说出来。

其实，作为健身房的会籍顾问，让客户办卡并不难，作为健总管的销售顾问，让客户使用我们的健身管理系统也不难。关键是说什么，怎么说。最重要的是你的思路决定你是否是一个好的销售。