我们都知道对于销售人员来说找一个优质的客户是非常不容易的，让这个客户信任你并愿意与你合作是非常不容易的，但是常常到临门一脚谈价格的时候就会遇到很多的客户讨价还价，这确实是让很多销售头疼的问题，今天就来分析一下客户讨价还价的心理状态还有如何应对客户的讨价还价？

以健身房为例，很多客户去了健身房想办会员卡，但是一定会讨价还价的，一般到讨价还价这一步，说明这个客户意向还是可以的，所以这个时候要根据和客户的交流分析客户的性格特征，有一种客户就是不了解行业价格而习惯性的讲价，其实对于这种客户态度要坚决，价格最好不要让步；还有一种是想办卡但是确实没有相应的消费能力，确实是想健身但是经济能力有限的，对于这种客户也可以竟可能的送一点附属优惠，比如增加期限；还有一种客户是和别家做过对比，觉得你家的价格并没有比别家优惠，心理不平衡，其实对于这种客户只要把自己的产品优势、核心卖点、给客户带来的利益点充分介绍清楚之后，客户一般都能接受的。

对于很多客户来说还价也许是一种常态，但是对于销售来说，不能因为客户的讨价还价而放弃这个客户，我们要做的是怎么打消客户讨价还价的念头，怎么游刃有余的面对各种类型的客户，贵与便宜，对顾客来讲十个相对的概念，就比如健总管的健身管理系统功能和别家差不多，但是性价比很高，但是同行的价格却很高，因为投入成本不一样，或是经营者的管理模式不一样。所以面对顾客讲价格的时候不要心虚，做好几点，客户就不会跑单的。 对于健身房来说，面对一些客户的讨价还价一定更要态度坚定，语气坚定并目光坚定，不要眼神不确定，会让客户觉得价格水分太多，服务态度好的同时语气必须坚决，这样的话可能第一次来会还价，第二次来一般就不会还价了，只要你两次的态度保持一致就行，特别是有了健身房管理系统之后还可以通过公众号发布一些活动，也会吸引客户过来签单的，但是价格千万不要轻易让步。

还有就是一些做出口碑的连锁健身房，已经有了品牌效应了，那么就可以先发制人，欲说还休，在客户还价之前就明确告诉客户价格统一，拒绝还价，这一般对于大品牌很适用。还有就是在说价格之前突出场馆的优势，提升客户的价值感。很多销售面对客户讨价还价的时候就会有一个误区就是一味的说价格的优势，其实在说价格之前可以说说场馆的优势，比如高端的装修，经验丰富的私教，地段距离的优势，先让客户觉得值得，在客户心理上提升自己的价值感之后再和客户说价格，一般这个时候客户还会若若的说一句这个确实不错就是有点贵，其实说这个话其实对产品已经认可了，这个时候只需要推波助澜高抬一下客户就行，那样也会事半功倍，只有客户觉得值得的时候才是最佳签约的时候。

最后想说的是怎么谈判是对一个销售人员的能力考验，所以“成业价格，败也价格”。虽然说顾客是上帝，但是面对讨价还价的客户我们依然要摆正心态，不能放低姿态，这样才能离成功签约更近一步了。