大家都知道经商中都少不了买卖，而作为健身房的会籍顾问所要做的就是卖，那如何做好买卖的前提就只要充分了解客户的需求，那在我们的日常营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，如果工作人员在不了解客户的需求下一味的推销卡种，客户是非常反感的，发现客户需求在整个谈单过程中显得至关重要，那么如何才能发现客户需求促进尽快成单呢？

首先要学会观察，通过观察客户的身体形态来洞察需求，看客户是否含胸弓背，面部灰暗气色差，身材是否凹凸有致，是否过胖过时过瘦等，一般对于身型可以判断出客户对对健身的需求度有多高，当然现在很多健身房都有智能健身房管理系统可以测出体脂，脂肪等，从中可以透视他们对健身的渴望程度，一旦有了初步判断之后，我们就开始下一步，开始询问客户，正式和客户交涉。

在我们一些会籍顾问和客户的交谈中，经常会遇到一些不适宜的询问，不断的问客户问题，例如你结婚了吗，有孩子了吗等等，其实这样会让客户产生反感，要循序渐进的询问，先问一些简单的问题从而来观察客户的表情和反应，比如“您平时都喜欢什么运动呢”这样开放式的问题，如果客户愿意回答然后再问下一个问题，如果问到敏感性问题的时候从客户的表情来判断客户是否想回答，如果不愿意的话会籍客户可以转移话题带过，避免客户的尴尬，比如男性会籍顾问不要问道女性生理等方面的问题，所以在与客户的沟通询问中一定要学会观察客户的神态来观察客户的心理需求。

最重要的一点就是学会倾听，喜欢说不喜欢听是人性的一大弱点，认真倾听客户的每一句话是非常重要的，第一、做好充分的心理准备，要有耐心。第二、做好销售环节的准备。1、充分了解卡种情况、教练资质、优惠活动等，要保证客户问的问题都能对答如流2、要注意力集中，不要分神，但客户说话过慢过快或是与事实不符时，会籍顾问不能表现出不厌烦，从而失去客户的信任。

那在我们倾听客户需求的同时，可以做出适当的提问和自己的建议，比如当客户说道自己的健身的看法时，你可以对客户说“你的健身意识真不错”，当客户说出自己的需求后要做出针对性的讲解，比如客户说想减脂，可以问客户生时候开始长胖的，想达到什么样的效果等等，当客户向会籍顾问适合什么运动方式的时候，会籍顾问的观点要鲜明，不要出现也许，大概这样模能两可的用词，表达要简短也不能夸夸其谈，体现自己的风格，也可以利用一些成功案例告知客户他适合什么，并告知他为什么适合。

当我们真正了解客户的需求、并以帮助顾客解决问题的方式表达出来的时候，顾客会逐步解除戒心，袒露他们的需求和内心的真实意图，并借助健总管这样的健身房管理软件来做好客户的跟进，会籍顾问要及时发现客户需求，解决客户需求，才能让客户真正成为健身房的会员。